Habilitation à Diriger des Recherches présentée par Céline Jacob Guégen

Habilitation à Diriger des Recherches à l’IUT de Vannes

Céline JACOB GUÉGUEN, Maître de Conférences (CNU 06), présentera ses travaux en vue de l’Habilitation à Diriger des Recherches en Économie et Sciences de Gestion, spécialité Sciences de Gestion : « L’influence des informations incidentes sur les réactions du consommateur et du donateur ».

Résumé

L’influence des informations incidentes sur les réactions du consommateur et du donateur.

Ce mémoire s’inscrit dans le champ du comportement du consommateur et porte plus particulièrement sur des éléments souvent non conscientisés par le client. Il s’agit de savoir comment une information incidente peut influencer les réactions du consommateur ou plus largement celles des individus.

Dans une première partie, les travaux traitant de marketing sensoriel, de la congruence et de l’amorçage sont présentés. La musique et son influence dans le processus de choix est évoqué et un lien avec la théorie de l’amorçage est mis en avant, lien qui est également posé dans le cadre des dons aux associations ou aux personnes.

Une seconde partie met en évidence de quelles manières le marketing peut s’approprier des techniques issues de la théorie de l’engagement (telles que le pied-dans-la-porte, la porte-dans-le-nez ou encore le leurre) mais aussi d’autres techniques issues du cadre de la soumission sans pression (technique du “vous êtes libre de…”, mimétisme, preuve sociale, réciprocité ou encore légitimation des dons dérisoires).

En conclusion, un parallèle entre les travaux présentés et les théories du processus de décision mais aussi du nudge est mis en exergue, avant de terminer sur les dimensions d’un directeur de recherche.

Mots clés : comportement du consommateur, ambiance, congruence, soumission sans pression

Abstract

The influence of incidental information on consumer and donor reactions.

This thesis is in the field of consumer behavior and focuses on elements often not aware by the customer. The question is how incidental information can influence consumer reactions or more broadly individuals.

In a first part, the work dealing with sensory marketing, congruence and priming is presented. We study music and its influence in the process of choice. We present a link with the theory of priming. We also deal with a link of priming in the context of donations to associations or people.

A second part highlights how marketing can appropriate techniques from engagement theory (such as foot-in-the-door, door-in-the-nose or lure) but also other techniques from the framework of compliance without pressure (technique of “you are free to…”, mimicry, social proof, reciprocity or legitimization of paltry contribution).

In conclusion, we put forward a link between the work presented and the theory of the decision making process and between the nudge marketing, before finishing on the dimensions of a research director.

Keywords: consumer behavior, atmospherics, congruency, compliance without pressure

Membres du jury

• Pr Norchène BEN DAHMANE MOUELHI, rappporteure, Professeure des Universités, ESCE Groupe OMNES Éducation, Lyon
• Pr Ivan DUFEU, rapporteur, Professeur des Universités, Université d’Angers
• Pr Yolande PIRIS, rapporteure, Professeure des Universités, Université Bretagne Sud, LEGO UR 2652
• Pr Christian DERBAIX, membre du jury, Professeur des Universités, Université Catholique de Louvain, Belgique
• Pr Joël BRÉE, membre du jury, Professeur des Universités, Université de Caen Normandie, IAE de Caen
• Pr Christine PETR, Garante, Professeure des Universités, Université Bretagne Sud, LEGO UR 2652

École doctorale Sciences Économiques et Gestion (ED EDGE N°597).